Valor de adquisición-1-

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Veíamos en un post anterior un desarrollo del coste de adquisición de la formula "mágica" del marketing rentable:

Cª<Vª

En este post vamos a realizar un desarrollo similar del valor de adquisición Vª.

Concepto:El valor de adquisición es una cuantificación monetaria del valor que representa para nosotros conseguir una conversión a través de nuestra web.

Podemos definir el Vª como:

Vª=(B+Br)xTci

Siendo

(1) B=Beneficio neto que nos proporciona un cliente

(2) Br=Efecto "branding"

(3) Tci=Tasa de conversión interna
es decir Tci=Nº Clientes conseguidos/Nº de adquisiciones recibidas

(1) Para calcular el beneficio neto debemos recurrir a los siguientes conceptos.

– Cuantificación monetaria que nos proporcione nuestro sistema interno de contabilidad analítica. Su determinación escapa del objeto de este post, pero a modo muy resumido sería

B=Ingreso-Costes Directos-Repercusión de costes indirectos.

– Duración media por cliente. Debemos estipular mediante sistema de control internos, la duración media de nuestros clientes. Si llamamos n=duración media por cliente entonces, utilizando la clásica fórmula del VAN (Valor actual neto):

B= B+(B1/(1+i))+(B2/(1+i)^2))+…..(Bn/(1+i)^n)

(2) Podemos cuantificar el efecto branding como el VAN de los beneficios que nos proporcionaran los eventuales clientes que consigamos en el futuro gracias a nuestra campaña. Su cuantificación es muy difícil porque es muy complejo obtener empíricamente estos datos. Para no complicar demasiado el tema, prefiero adjudicar un valor subjetivo a este efecto y lo defino con un valor del 50% del beneficio. Por lo que entonces nos quedaría

Vª=1.5x B x Tci

(3)Para medir la tasa de conversión interna, debemos recurrir a sistemas de control de nuestro departamento comercial o idealmente a un CRM (salesforce, sugarcrm…)

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5 thoughts to “Valor de adquisición-1-

  • Pingback: iValor de adquisción | Blog de posicionamiento web en buscadores (SEO) y marketing online

  • Rafa

    Albert, me he perdido en el efecto branding y el VAN 🙁
    Podrías comentarlo con otras palabras? gracias!

    Tus últimos posts son el márketing online llevado al máximo extremo de la analítica!! 😉

    Gracias por adelantado!

    Rafa

    Reply
  • admin

    Efecto branding

    Cuando realizamos una campaña online obtenemos conversiones directas (gente que pide presupuesto,ventas…)pero además potenciamos nuestra imagen de marca (es decir gente que por ejemplo ve nuestro banner, en ese momento no le interesa nuestro producto, pero a lo mejor al cabo de un año se acuerda de nosotros en un momento que le pueda interesar). En la publicidad tradicional, el efecto branding es muy importante (e.g ves por la tele un anuncio de un detergente, no te vas en ese momento a comprarlo, pero si al cabo de una semana vas al super igual si lo compras porque te suena esa marca)

    VAN

    En matematica financiera se llama VAN a la operación que actualiza en euros de hoy, euros que cobraremos en el futuro. (cobrar 1000 euros en 2 años, no es lo mismo que cobrarlos ahora, economicamente tiene menos valor). Si quieres ampliar el concepto, mira por ejemplo este enlace:
    http://www.matematicas-financieras.com/Prologo-P1.htm

    Reply
  • Rafa

    Albert,

    sé lo que es el efecto branding y el VAN 😉 a lo que me refería es el uso que haces en la fórmula. Pero nada, acabo de releerme el post y veo que es un valor subjetivo.

    Reply
  • Pingback: Valor de adquisicion | Albert Mora. The Blog.

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