¿Freemium como modelo de negocio?

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Con motivo de un nuevo proyecto Saas que estamos preparando en Canal IP estoy dándole vueltas a la posibilidad en que se base en un modelo freemium. En la jerga de Internet se entiende por freemium cuando se presta un servicio o se da una aplicación gratis en unos supuestos (free) y se cobra en otros (premium). Existen múltiples posibilidades para ello, veamos algunas de ellas:

1- Gratis un tiempo limitado o un número determinado de usos. Es una de las alternativas más conservadoras, en puridad casi no podría considerarse un modelo freemium. La mayor ventaja que presenta es que controlamos perfectamente los recursos consumidos por los usuarios de la versión gratuita, el mayor inconveniente es que este modelo tiene poca viralidad, ya que muchos usuarios no se molestarán en probar algo que después tendrían que pagar.

2- Gratis para una versión con menos funcionalidades que la de pago. Es una de mis variantes favoritas (ya no lo tengo tan claro). La clave está en encontrar el equilibrio justo entre viralidad y tasa de conversión. Si la versión gratuita es muy limitada pocos usuarios la probarán, pero si es demasiado generosa pocos usuarios se verán incentivados a pasarse a la opción de pago.

3- La versión gratuita lleva publicidad, la de pago no. El problema de esta variante es que caemos en una peligrosa dependencia de los anuncios como fuente de ingresos de nuestro negocio, con todo lo que ello comporta.

4- Gratis para cierto tipo de usuarios. En este caso también favorecemos la viralidad, pero conlleva un trabajo administrativo considerable para evitar la picaresca de los usuarios.

Como siempre en estos casos vamos a bucear un poco por la red para extraer algunas reflexiones sobre el tema. Se trata sin duda, de un tema muy debatido y con opiniones diversas, veamos algunas de las más interesantes.

En primer lugar hemos de tener en cuenta, que en un modelo freemium hay un evidente coste de mantener a los usuarios que no pagan,  coincido plenamente en lo que dice  el CEO de Dropbox , Drew Houston: “So the big lesson there is if you adopt a freemium business model your marketing cost is the free users.” En el sentido de que integramos dentro de las partidas que componen nuestro gasto de publicidad, dicho coste. El problema, claro está, es controlar el crecimiento del mismo, ya que nos puede suceder lo que explica Ruben Gamez en este articulo: Why Free Plans Don’t Work, una gran cantidad de usuarios gratuitos (con unos enormes gastos de mantenimiento) y una pobre tasa de conversión

 

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Cuenta en el articulo, que tras probar todo tipo de tácticas para aumentar la tasa de conversión, al final optó por la vía radical de eliminar la opción gratuita, y logró multiplicar por ocho el número de usuarios de pago. Una opción similar, aunque no tan radical, fue la escogida por la gente de 37 signals, donde se necesita casi una lupa para poder escoger la opción gratuita en su plataforma Basecamp (cuadrado rojo):

 

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Otro de los problemas del freemium, es lo que les paso a mailchimps, que multiplicaron  el número de incidencias debido a los usuarios gratuitos, ello es lógico ya que este tipo de destinatarios son más proclives a causarnos problema y hacer un uso indebido de nuestro servicio o aplicación, entre otras cosas porque se pueden amparar más fácilmente en el anonimato.

En la misma línea leo a unos de los responsables de chargify, que comenta la considerable mala reputación que sufrieron al eliminar los planes gratuitos, en sus propias palabras:

“Over the past year, we discovered that the customer that never paid had the highest support load. Once we made the announcement about the price change, the same applied to complaining about Chargify across multiple public channels. Those customers that were working on a hobby business, or just something they were not investing in significantly, seemed to have the time to tweet all day long, post multiple negative comments on every possible channel available, and shout the loudest”.

Jesús Encinar, fundador de idealista.com, tampoco se muestra favorable a empezar con un modelo freemium, estas notas lo resumen:

  1. El cliente que paga por tus servicios los utiliza efectivamente. Un cliente que utiliza tu servicio intensamente, porque lo paga, es mucho mejor que 10 que lo utilizan sólo superficialmente porque es gratis
  2. Comenzando con pocos clientes puedes asegurarte que aportas valor a los pocos que pagan porque todo el valor que creas (tráfico, ventas) lo disfrutan sólo unos pocos. Además es difícil que alguien pase de gratis a pagar. Dándo tu servicio gratis al principio aumentas el trauma en el momento del cambio
  3. Los clientes te ven como una empresa seria cuando cobras. Lo que transmites cuando ofreces el servicio gratuitamente es que ni tú mismo valoras tu servicio.

Sean Ellis nos deja dos interesantes reflexiones para que un modelo freemium funcione:

“There are times when freemium doesn’t make sense.  For example, it rarely works with products exclusively targeting enterprises (open source has done well with enterprises, but that’s probably more a function of product flexibility than price). Also, freemium requires that the marginal user cost for the free product is zero or low”

 

En este punto debo reconocer un poco mi sorpresa, esperaba encontrar cientos de opiniones favorables al freemium y cada vez me da más la sensación de que los puntos negativos superan a los positivos. Una alternativa interesante parece ser hacer el camino contario a lo que el sentido común quizás nos pueda indicar, empezar “premium” y cuando aseguremos unas estabilidad financiera de la plataforma probar la vía freemium. De todas formas en este artículo podemos ver algunas historias freemium de éxito:

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y varios proyectos que están en la buena dirección:

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Pero nuevamente me encuentro un documento contundente contra el freemium del que vale la pena extraer varias perlas:

 

“Freemium in SaaS can be used as an effective go-to-market strategy, but it is the rare case where this method leads to a substantial increase in paying customers; it more often leads to increased overhead, negative product positioning, and can lead to overall failure”

“Free trials or “Try before you buy” are fine, and expected, but free in perpetuity, like  Freemium, has potentially negative consequences “

“Assuming free users are "hot prospects” ready to be converted into paying customers is wrong.”

“The Freemium model as an entry point into corporate customers has many potential drawbacks. Quite often the application will be used by employees within an Enterprise that do not know the others are using it because they all have individual accounts on the free version. This will lead to fragmented use within a company with no need to ever consolidate under one, very prompt and reliable, corporate payer. Simply put, the SaaS vendor could be missing out on a large corporate sale because of their use of the Freemium model.”

“Without revenue, their business will fail as, by definition, a business has revenue. Otherwise it is a hobby; even non-profits have revenue”

“It is a safe bet that business customers have a higher money-to-time ratio than the average consumer. This means that out of the gate, anyone looking at a solution to their problem will likely spend money if it can save them time”

 

Después de todas estas valiosas aportaciones, estas son algunas de las reflexiones que personalmente creo se deben valorar a la hora de optar o no por el modelo freemium:

 

– Analizar nuestra capacidad financiera y ver si podrá soportar el mantenimiento de los usuarios gratuitos

– Contemplar si existe la posibilidad de dar a los usuarios gratuitos un soporte más reducido que a los usuarios de pago

– Comparar el coste de los usuarios gratuitos con el coste que supondría un plan de marketing alternativo para difundir nuestro producto sin tener usuarios gratuitos

– Un factor muy importante es tener en cuenta si los usuarios gratuitos aportan valor añadido al sistema, este es el típico caso de los marketplace donde se requiere que muchos usuarios participen en la plataforma para conseguir que la misma triunfe (típico caso de infojobs), en el otro extremo están las plataformas donde no hay interrelación entre los usuarios, en este caso el valor aportado por los usuarios es mucho más reducido.

– Debe estudiarse si los usuario gratuitos son más proclives a crear incidencia (e incluso problemas legales), amparándose en el anonimato

– Diferenciar entre modelos B2B y B2C

– La posibilidad de vender o no servicios/productos complementarios a los usuarios gratuitos es también un factor crucial.

– Amplitud del target. Un modelo freemium no funciona si el target es muy reducido.

 

Dada la complejidad del tema dejo las anteriores conclusiones como temporales y seguro que en futuros post volveremos a hablar de este apasionante tema

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One thought to “¿Freemium como modelo de negocio?”

  • Isabelle Ayel

    Valioso, bravo! Primera vez que veo un post mezclando 2 idiomas de forma natural. Me gusta…¡ojo! me gusta también el contenido, los argumentos. Siguo este tema del Freemium en Quora y estoy también inclinada a pensar que el modelo Freemium está bien con un público muy elevado (algo de 20000 visitantes unicos por semana). 

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