Con este artículo inauguro una nueva sección en el blog dedicada a uno de los temas cruciales para el desarrollo y crecimiento de cualquier empresa: el marketing rentable.

No se trata de un concepto que se circunscriba exclusivamente al mundo online, pero por deformación profesional y por ser una de sus principales ventajas respecto al marketing tradicional, los artículos versaran mayoritariamente sobre este concepto aplicado al marketing en Internet.

Empecemos por lo básico, ¿Qué es marketing rentable?

Entendemos por marketing rentable toda acción promocional de una empresa que satisfaga la siguiente ecuación:

Cª<Vª (Coste de adquisición menor que el valor de adquisición)

Esta sencilla formula nos dice que una acción de marketing es rentable cuando la inversión realizada, dividida por el nº de adquisiciones (=conversiones) conseguidas es, en terminos monetarios, inferior al valor que representa para nosotros dichas conversiones.

Si

Cª=Coste total/nº de adq.

Entonces

(Coste total/nº de adq.)< Vª

Un sencillo ejemplo ilustrará mejor la formula.

Si yo hago una campaña de publicidad de 1000 euros por ejemplo en Adwords y me proporciona 10 peticiones de presupuestos en mi web, entonces:

Coste total=1000 eutos
Nº de adquisiciones=10
Cª=1000/10=100

y por experiencia y los datos que me proporciona mi sistema de control interno se que 2 de cada 10 peticiones se convierten en clientes, y que de media me gano 1500 euros por cliente, entonces para mí recibir una petición de presupuesto (=adquisición) tiene un valor de*:

Vª=1500x(2/10)= 300 euros.

Entonces sin duda la campaña que he realizado ha sido rentable ya que evidentemente: 100<300

* Se trata de una simplificación ya que no se tiene en cuenta el valor del efecto branding

En los próximos artículos desarrollare más extensamente esta formula y sus implicaciones

Con motivo de un email que he recibido, donde me solicitaban si podíamos actuar de comercializadores de los espacios publicitarios de una web, me ha hecho pensar de nuevo lo difícil que es vivir en Internet exclusivamente de la publicidad.

De mis años de experiencia en el sector puede destacar los siguientes inconvenientes que hacen para una empresa casi imposible vivir de la publicidad:

- Un mercado marcadamente cíclico, con una tendencia a la baja. Si medimos el rendimiento de una web como BPM (ganancia generada cada mil impresiones) veremos a lo largo de los años que ha variado notablemente, con unos periodos de bonanza cortos en el tiempo, y una tendencia a largo plazo a ir reduciéndose.

- Una concentración de riesgo peligrosa, son pocas las alternativas que se ofrecen a los soportes para rentabilizar su trafico. Descartando alternativas irrisorias (programas de afiliados y similares), se pueden resumir en 3  opciones: una agencia intermediaria, reservada a un grupo reservado de webs de renombre y que no asegura muchas veces un mínimo de campañas razonable, una comercialización proactiva mediante comerciales, quizás la mejor elección a largo plazo, pero con unos altos costes iniciales y una infraestructura costosa, y finalmente adsense, con un balance rentabilidad/esfuerzo razonable, pero que acentua aun más la concentración de riesgo y nos deja al albur del capricho del Todopoderoso cibernético.

- Por si nos fuera suficiente, debemos tener en cuenta que se necesita un volumen elevado de visitas para obtener un ingreso razonable, y que para más inri es más difícil mantenerlo que no llegar a él. He sufrido en carnes propias ver como algunas de nuestra webs llegaban a más de 2 millones de páginas vistas al mes y al cabo de dos años esa cantidad se reducía a menos de la mitad.

Evidentemente que hay excepciones, pero son eso excepciones, y aconsejaría no invertir nunca en proyectos que se basen exclusivamente en la obtención de ingresos publicitarios. Otra cosa es que pueda ser una vía de ingreso complementaria, o que estemos hablando de proyectos sin casi costes de estructura, pero eso es harina de otro costal…

Ya sea por vanidad o por motivos diversos -una entrevista de trabajo- todos hemos adornado nuestros curriculums profesionales. Pero claro una cosa es embellecer y otra exagerar hasta límites que resultan hilarantes. Creo que cuando ponemos nuestro perfil en nuestro blog, aun deberíamos ser más estrictos en la redacción del mismo, a riesgo de exponernos al ridículo público. No estaría mal que el World Wide Web Consortium definiera una reglas para redactar correctamente esta sección de un blog personal -es broma claro-. Ahí van mis humildes sugerencias:

- Prohibición de hablar en tercera persona. Si en un blog personal alguien habla sobre él mismo en tercera persona, o bien tiene una personalidad bipolar, o bien se cree el rey del mambo.

- Límite de extensión. Se trata de dar unas breves notas sobre el autor, no el primer capítulo de nuestra autobiografía.

- "Estudios en". Vamos a ver, si ponemos que tenemos estudios en Física Cuántica es porque tenemos una licenciatura en Física y un master en esta especialización - de un mínimo de tiempo razonable, no porque nos apuntamos a esa carrera, la abandonamos en primer curso y nos leímos un libro de Einstein por fascículos.

- Diplomaturas diversas. Reconozco que es una fobia particular, pero encuentro escandaloso esos cursos que algunas universidades de élite ofrecen por una superpasta, sin pedir casi ningún requisito académico previo, y que tienen una duración insustancial. Su valor principal es permitir comprar prestigio a golpe de talonario y sin esfuerzo a gente que necesita reforzar su cv o su ego.

- Más de cursos. Por favor reprímanse de mostar que uno ha hecho cursos de mecanografía, macrame avanzado, cocina creativa y similares.

- Empresas participadas. El cachondeo en este tema es alarmante. Un poco de seriedad por favor, no se trata de comprar un par de  acciones de las empresa que cotizan en el Ibex y afirmar que son algunas de nuestra empresas participadas. ¿Exageración?, yo he visto afirmaciones parecidas con participaciones que no llegan al 1% en start-ups, que evidentemente no cotizan en bolsa.

- Datos personales. No me parece mala idea dar algún dato sobre nuestra esfera más íntima y personal, pero claro tampoco es cuestión de pasarse y convertir la sección en una especie de salsa rosa virtual.

Gracias a Internet hacerse millonario es fácil, rápido y seguro. Existen múltiples formas de conseguirlo, voy a exponer dos de las mejores vías.

Versión simple

Probablemente no lo hayas visto nunca, pero existen webs que te ofrecen esta posibilidad mediante negocios superentables, trabajando desde casa y casi sin inversión. La parte más dificil es encontrar una de ellas, es normal, sus creadores son gente reservada y que gusta del anonimato. Hay varias variantes, pero una de las mejores es una nueva técnica revolucionaria que se llama estrategia piramidal, tranquilo, es normal que no la conozcas, estamos hablando del no va más del business online. Algunos consejos:

- No seas egoísta, inunda los foros y blogs con mensajes con tu link de afiliado, los demás te agradecerán que compartas con ellos esta oportunidad.

- Crea tu web para captar nuevos miembros. Mejor aun no crees una sola, mejor si son más de cien. Los buscadores estarán encantados de que ayudes a aumentar su base de datos.

- Comparte tu negocio con familiares y amigos. Serás la envidia de las comidas familiares.

- Envía emails a destajo, una frase como "este no es un email publicitario, tan solo quiero compartir contigo una oportunidad de negocio" seguro que te evita problemas legales.

- Y finalmente no desprecies la publicidad tradicional, un bonito adhesivo en tu coche con una frase original como "Voy a ser millonario, ¡pregúntame como!" puede tener un efecto incalculable.

Versión sofisticada

Si te consideras un usuario avanzado, esta es tu estrategia. Se llama "creando una startup rompedora". Espera, no te asustes, no hace falta que tengas estudios ni miles de masters, recuerda que tu quieres ser millonario no un intelectual. Para facilitarte la vida te expongo una guía paso a paso:

- Reune un equipo de colegas que te ayuden en todo el proceso. Es importante que los perfiles sean complementarios. Un equipo ideal podría ser el formado por, un comercial curtido (por ejemplo que haya vendido coches de segunda mano), un informático autodidacta (cuanto más friki sea mejor) y un financiero (tan poco hace falta que sea la ostia, si ha hecho fp administrativo y domina el excel ya vale)

- La idea. Pillais una caja de cervezas y cuando la terminéis hacéis un brainstorming. La que os parezca la más disparatada es la mejor. No importa que no la veais viable, cuando quiebre la empresa ya no estaréis en ella.

- Es la hora del excel. Recuerda que el excel es tu amigo. Se trata de rellenar las casillas para que aparezcan unos número inmensos en unos pocos años.

- La puesta de largo. Acudid a todos los first tuesdays y similares que podais. Es bueno también presentar el proyecto a cientos de fondos de inversión. Palabras clave a recordar en las presentaciones: 2.0, redes sociales, innovación, viral y algún tecnicismo que nadie entienda. No viene mal dejarse ver en blogs de supuestos business angels de andar por casa.

- No os corteis un pelo a la hora de pedir millones, cuantos más mejor, si no no os tomarán en serio. Si ya prevéis segundas y terceras rondas de financiación puede ser la bomba.

- Olvidad la rentabilidad de la empresa, lo más importante es salirse lo antes posible una vez hecho el pelotazo.

- Hecho todo lo anterior, y con vuestros millones en el bolsillo, pues vuelta a empezar con un nuevo proyecto aun más gordo, y a vivir que son dos días.

Y es que joder, si te haces millonario con Internet es porque no quieres.

Hojeando una revista (en papel :)) he visto un anuncio de una web auspiciada por asociaciones profesionales del sector papel:http://www.graciaspapel.es/.

Me llama la atención el hecho de que la susodicha web este toda en flash ¿han oído sus creadores hablar de la importancia de los buscadores?, y de que permita una casi nula interactividad con sus visitantes, no señores no,internet es mucho más que la plasmación en versión digital de los folletos propagandísticos habituales. En cualquier caso esos serían motivos para otros post, pero es que por deformación profesional no puedo evitar llevarme las manos a la cabeza cuando veo que las empresas se gastan miles de euros en webs mal concebidas.

A lo que íbamos, exponía ya en este post:"Desaparición de la prensa escrita. Adiós Gutemberg" la caducidad del modelo de los periódicos basados en papel; incidiendo más en el tema podemos afirmar que las mismas reflexiones pueden aplicarse a la mayoría de productos que utilizan este soporte. No se trata de una opinión basada en motivos ecológicos, no soy experto en el tema y no me parece el problema más relevante del sector. Se trata de una mera cuestión económica, ¿va a ser competitivo el sector frente a alternativas electrónicas?,  el desarrollo tecnologico actual y la inercia de las costumbres de lo usuarios quizás le permitan subsistir cinco años, quizás diez, o si me apuran veinte, da igual el plazo, es una batalla perdida de antemano.

Sin entrar en análisis de estadísticas, que pueden reflejar factores coyunturales (por ejemplo el descomunal crecimiento económico de países como la India y la China en los últimos años), considero más interesante darse cuenta de que ya se producen en la actualidad hechos incontestables que nos muestran esta inexorable tendencia: basta comparar la penetración de Internet versus la difusión de periódicos en los segmentos más jovenes de nuestra sociedad, o mirar la evolución de la facturación en publicidad online en relación a la publicidad en soportes de papel tradicionales, para darse cuenta de la que le viene encima al sector, o dicho de otra forma y perdonen la broma fácil, el triste papel que depara el futuro para el sector papel.