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Crisis y psicocrisis

June 6th, 2008 admin Posted in Economia, I-reflexiones | No Comments »

Mis oxidados conocimientos de macroeconomía no me permiten efectuar una opinión documentada sobre la actual situación de crisis económica. No obstante, si me gustaría remarcar la importancia que tienen los componentes psicológicos en las fases cíclicas de la economía.

De mi etapa como dealer de futuros y opciones (¡que tiempos aquellos!) recuerdo los momentos de pánico y euforia que se producían periódicamente. Eran especialmente intensos los primeros, cuando en situaciones determinadas se producían descensos de las cotizaciones que rompían "soportes" considerados básicos por los análisis chartistas. El pánico en estos casos era general y un tsunami vendedor hundía los precios en la miseria. Pero después de la tormenta venía la calma, y paulatinamente se iban recuperando en los días y semanas posteriores, en la mayoría de los casos, las cotizaciones previas al desastre.

Sin llegar a extremos tan intensos, la crisis macroeconómicas presentan rasgos similares. Muchas veces, más grave que el deterioramiento de los fundamentos ecónomicos, es el efecto de miedo y aversión al riesgo que se genera entre los actores económicos, que atenaza las inversiones y el consumo, produciéndose un efecto "bola de nieve" que retroalimenta la crisis (de ahí la importancia de los llamados "indices de confianza", que son resultado de encuestar a distintos grupos sociales sobre su opinión subjetiva sobre como ven la situación económica).

Ahí va mi granito de arena para intentar revertir la situación, os animo a divulgar ese famoso mensaje, esta vez aplicado a la situación actual, a ver si entre todos conseguimos mejorar esa desconfianza actual :) :

- ¡Al loro! que no os dejen embaucar, ¡que la economía no está tan mal!

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Coste de adquisición -y2-

June 4th, 2008 admin Posted in Marketing rentable, Publicidad online | No Comments »

Veíamos en este post un desarrollo pseudomátematico del coste de adquisición.

Vamos a comentar algunas recomendaciones encaminadas a disminuir nuestro coste de adquisición (Cª)*

A - Si pagamos un coste fijo

Recordemos Cª=Cantidad fija / (Visitas x tasa de conversión)

Por lo que debemos:

- Intentar minimizar la cantidad fija (evidente :) )
- Maximizar el nº de visitas de esa campaña (nótese que es el único tipo de publicidad donde aparece la variable visitas)
- Aumentar la tasa de conversión de nuestra web

B - Si pagamos por clicks

Recordemos Cª=CPC/tasa de conversión

Por lo que debemos:

- Minimizar el coste por click
- Aumentar la tasa de conversión de nuestra web

C - Si pagamos por CPM

Recordemos Cª=(CPM/CTR)/Tasa de conversión

Por lo que debemos:

- Minimizar el coste por CPM
- Aumentar el CTR
- Aumentar la tasa de conversión de nuestra web

D - Si pagamos por adquisiciones (conversiones)

Recordemos Cª=Coste que nos cobren por conversión

Debemos:

- Simplemente negociar el menor coste de conversión posible

Del análisis anterior también es interesante notar que para un anunciante "racional" la alternativa con menos riesgo es la D, seguida por la B, la C y la A. (menos variables a controlar=menor varianza=menor riesgo, véase no obstante esta nota*).

Felizmente las matemáticas coinciden en este caso con el sentido común. (el lector irreverente igual piensa que no hacían falta tantas alforjas para este viaje)

*No se tienen en cuenta en el análisis efectos colaterales como prestigio del soporte o implicaciones SEO (link building)

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Coste de adquisición -1-

June 3rd, 2008 admin Posted in Marketing rentable, Publicidad online | 5 Comments »

Veíamos en este post la fórmula "mágica" del marketing rentable.

Cª<Vª

Vamos a desarrollar más el concepto de Cª.

Cª es el coste monetario unitario que supone obtener x adquisiciones (conversiones) cuando realizamos una campaña publicitaria

Cª=Coste de la inversión/nº de adquisiciones.

Lógicamente para evaluar esta fórmula necesitamos:

- Saber que consideramos una adquisición. Ejemplos de adquisiciones son: peticiones de presupuestos, peticiones de información, generación de "leads", ventas en casos de tiendas online…

- Poder medir online las adquisiciones que tiene nuestra web, para ello necesitamos un programa de web tracking, mis dos preferidos son Google analytics y Controlia

Por otra parte sabemos que

nº de adquisiciones= Visitas x tasa de conversión

siendo la tasa de conversión el % de visitas a nuestra web que acaba convirtiendose en conversiones

A la hora de calcular el coste de la inversión nos encontramos en cuatro escenarios:

A - Que nos cobren una cantidad fija.

Evidentemente, Coste inversión=Cantidad fija

y Cª=Cantidad fija / (Visitas x tasa de conversión)

B - Que nos cobren por clicks (=visitas)

Entonces, Coste inversión=Nº de clicks x cpc

siendo cpc el coste por click.

Por lo que Cª= (Nº de clicks x cpc) / (Visitas x tasa de conversión)

al ser clicks=visitas podemos simplificar:

Cª=CPC/tasa de conversión

C - Que nos cobren por impresiones (CPM)

En este caso,

Coste inversión= Nº impresiones en miles x CPM

Siendo CPM coste por mil impresiones

Por lo tanto Cª= (Nº impresiones en miles x CPM) / (Visitas x tasa de conversión)

Si consideramos que CTR (click through)= Clicks/Nº de impresiones en miles

lógicamente Nº de impresiones en miles=Clicks/CTR

y nos queda

Cª=((Clicks/CTR)xCPM)/(Visitas x tasa de conversión)

simplificando

Cª=(CPM/CTR)/Tasa de conversión

D - Que nos cobren por conversiones

Evidentemente

Cª=Coste que nos cobren por conversión

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Marketing rentable

May 30th, 2008 admin Posted in Marketing rentable, Publicidad online | 3 Comments »

Con este artículo inauguro una nueva sección en el blog dedicada a uno de los temas cruciales para el desarrollo y crecimiento de cualquier empresa: el marketing rentable.

No se trata de un concepto que se circunscriba exclusivamente al mundo online, pero por deformación profesional y por ser una de sus principales ventajas respecto al marketing tradicional, los artículos versaran mayoritariamente sobre este concepto aplicado al marketing en Internet.

Empecemos por lo básico, ¿Qué es marketing rentable?

Entendemos por marketing rentable toda acción promocional de una empresa que satisfaga la siguiente ecuación:

Cª<Vª (Coste de adquisición menor que el valor de adquisición)

Esta sencilla formula nos dice que una acción de marketing es rentable cuando la inversión realizada, dividida por el nº de adquisiciones (=conversiones) conseguidas es, en terminos monetarios, inferior al valor que representa para nosotros dichas conversiones.

Si

Cª=Coste total/nº de adq.

Entonces

(Coste total/nº de adq.)< Vª

Un sencillo ejemplo ilustrará mejor la formula.

Si yo hago una campaña de publicidad de 1000 euros por ejemplo en Adwords y me proporciona 10 peticiones de presupuestos en mi web, entonces:

Coste total=1000 eutos
Nº de adquisiciones=10
Cª=1000/10=100

y por experiencia y los datos que me proporciona mi sistema de control interno se que 2 de cada 10 peticiones se convierten en clientes, y que de media me gano 1500 euros por cliente, entonces para mí recibir una petición de presupuesto (=adquisición) tiene un valor de*:

Vª=1500x(2/10)= 300 euros.

Entonces sin duda la campaña que he realizado ha sido rentable ya que evidentemente: 100<300

* Se trata de una simplificación ya que no se tiene en cuenta el valor del efecto branding

En los próximos artículos desarrollare más extensamente esta formula y sus implicaciones

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¿Se puede vivir de la publicidad?

May 28th, 2008 admin Posted in Blogs, Foros, Publicidad online | 4 Comments »

Con motivo de un email que he recibido, donde me solicitaban si podíamos actuar de comercializadores de los espacios publicitarios de una web, me ha hecho pensar de nuevo lo difícil que es vivir en Internet exclusivamente de la publicidad.

De mis años de experiencia en el sector puede destacar los siguientes inconvenientes que hacen para una empresa casi imposible vivir de la publicidad:

- Un mercado marcadamente cíclico, con una tendencia a la baja. Si medimos el rendimiento de una web como BPM (ganancia generada cada mil impresiones) veremos a lo largo de los años que ha variado notablemente, con unos periodos de bonanza cortos en el tiempo, y una tendencia a largo plazo a ir reduciéndose.

- Una concentración de riesgo peligrosa, son pocas las alternativas que se ofrecen a los soportes para rentabilizar su trafico. Descartando alternativas irrisorias (programas de afiliados y similares), se pueden resumir en 3  opciones: una agencia intermediaria, reservada a un grupo reservado de webs de renombre y que no asegura muchas veces un mínimo de campañas razonable, una comercialización proactiva mediante comerciales, quizás la mejor elección a largo plazo, pero con unos altos costes iniciales y una infraestructura costosa, y finalmente adsense, con un balance rentabilidad/esfuerzo razonable, pero que acentua aun más la concentración de riesgo y nos deja al albur del capricho del Todopoderoso cibernético.

- Por si nos fuera suficiente, debemos tener en cuenta que se necesita un volumen elevado de visitas para obtener un ingreso razonable, y que para más inri es más difícil mantenerlo que no llegar a él. He sufrido en carnes propias ver como algunas de nuestra webs llegaban a más de 2 millones de páginas vistas al mes y al cabo de dos años esa cantidad se reducía a menos de la mitad.

Evidentemente que hay excepciones, pero son eso excepciones, y aconsejaría no invertir nunca en proyectos que se basen exclusivamente en la obtención de ingresos publicitarios. Otra cosa es que pueda ser una vía de ingreso complementaria, o que estemos hablando de proyectos sin casi costes de estructura, pero eso es harina de otro costal…

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