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16
May 11

¿Freemium como modelo de negocio?

Con motivo de un nuevo proyecto Saas que estamos preparando en Canal IP estoy dándole vueltas a la posibilidad en que se base en un modelo freemium. En la jerga de Internet se entiende por freemium cuando se presta un servicio o se da una aplicación gratis en unos supuestos (free) y se cobra en otros (premium). Existen múltiples posibilidades para ello, veamos algunas de ellas:

1- Gratis un tiempo limitado o un número determinado de usos. Es una de las alternativas más conservadoras, en puridad casi no podría considerarse un modelo freemium. La mayor ventaja que presenta es que controlamos perfectamente los recursos consumidos por los usuarios de la versión gratuita, el mayor inconveniente es que este modelo tiene poca viralidad, ya que muchos usuarios no se molestarán en probar algo que después tendrían que pagar.

2- Gratis para una versión con menos funcionalidades que la de pago. Es una de mis variantes favoritas (ya no lo tengo tan claro). La clave está en encontrar el equilibrio justo entre viralidad y tasa de conversión. Si la versión gratuita es muy limitada pocos usuarios la probarán, pero si es demasiado generosa pocos usuarios se verán incentivados a pasarse a la opción de pago.

3- La versión gratuita lleva publicidad, la de pago no. El problema de esta variante es que caemos en una peligrosa dependencia de los anuncios como fuente de ingresos de nuestro negocio, con todo lo que ello comporta.

4- Gratis para cierto tipo de usuarios. En este caso también favorecemos la viralidad, pero conlleva un trabajo administrativo considerable para evitar la picaresca de los usuarios.

Como siempre en estos casos vamos a bucear un poco por la red para extraer algunas reflexiones sobre el tema. Se trata sin duda, de un tema muy debatido y con opiniones diversas, veamos algunas de las más interesantes.

En primer lugar hemos de tener en cuenta, que en un modelo freemium hay un evidente coste de mantener a los usuarios que no pagan,  coincido plenamente en lo que dice  el CEO de Dropbox , Drew Houston: “So the big lesson there is if you adopt a freemium business model your marketing cost is the free users.” En el sentido de que integramos dentro de las partidas que componen nuestro gasto de publicidad, dicho coste. El problema, claro está, es controlar el crecimiento del mismo, ya que nos puede suceder lo que explica Ruben Gamez en este articulo: Why Free Plans Don’t Work, una gran cantidad de usuarios gratuitos (con unos enormes gastos de mantenimiento) y una pobre tasa de conversión

 

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Cuenta en el articulo, que tras probar todo tipo de tácticas para aumentar la tasa de conversión, al final optó por la vía radical de eliminar la opción gratuita, y logró multiplicar por ocho el número de usuarios de pago. Una opción similar, aunque no tan radical, fue la escogida por la gente de 37 signals, donde se necesita casi una lupa para poder escoger la opción gratuita en su plataforma Basecamp (cuadrado rojo):

 

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Otro de los problemas del freemium, es lo que les paso a mailchimps, que multiplicaron  el número de incidencias debido a los usuarios gratuitos, ello es lógico ya que este tipo de destinatarios son más proclives a causarnos problema y hacer un uso indebido de nuestro servicio o aplicación, entre otras cosas porque se pueden amparar más fácilmente en el anonimato.

En la misma línea leo a unos de los responsables de chargify, que comenta la considerable mala reputación que sufrieron al eliminar los planes gratuitos, en sus propias palabras:

“Over the past year, we discovered that the customer that never paid had the highest support load. Once we made the announcement about the price change, the same applied to complaining about Chargify across multiple public channels. Those customers that were working on a hobby business, or just something they were not investing in significantly, seemed to have the time to tweet all day long, post multiple negative comments on every possible channel available, and shout the loudest”.

Jesús Encinar, fundador de idealista.com, tampoco se muestra favorable a empezar con un modelo freemium, estas notas lo resumen:

  1. El cliente que paga por tus servicios los utiliza efectivamente. Un cliente que utiliza tu servicio intensamente, porque lo paga, es mucho mejor que 10 que lo utilizan sólo superficialmente porque es gratis
  2. Comenzando con pocos clientes puedes asegurarte que aportas valor a los pocos que pagan porque todo el valor que creas (tráfico, ventas) lo disfrutan sólo unos pocos. Además es difícil que alguien pase de gratis a pagar. Dándo tu servicio gratis al principio aumentas el trauma en el momento del cambio
  3. Los clientes te ven como una empresa seria cuando cobras. Lo que transmites cuando ofreces el servicio gratuitamente es que ni tú mismo valoras tu servicio.

Sean Ellis nos deja dos interesantes reflexiones para que un modelo freemium funcione:

“There are times when freemium doesn’t make sense.  For example, it rarely works with products exclusively targeting enterprises (open source has done well with enterprises, but that’s probably more a function of product flexibility than price). Also, freemium requires that the marginal user cost for the free product is zero or low”

 

En este punto debo reconocer un poco mi sorpresa, esperaba encontrar cientos de opiniones favorables al freemium y cada vez me da más la sensación de que los puntos negativos superan a los positivos. Una alternativa interesante parece ser hacer el camino contario a lo que el sentido común quizás nos pueda indicar, empezar “premium” y cuando aseguremos unas estabilidad financiera de la plataforma probar la vía freemium. De todas formas en este artículo podemos ver algunas historias freemium de éxito:

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y varios proyectos que están en la buena dirección:

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Pero nuevamente me encuentro un documento contundente contra el freemium del que vale la pena extraer varias perlas:

 

“Freemium in SaaS can be used as an effective go-to-market strategy, but it is the rare case where this method leads to a substantial increase in paying customers; it more often leads to increased overhead, negative product positioning, and can lead to overall failure”

“Free trials or “Try before you buy” are fine, and expected, but free in perpetuity, like  Freemium, has potentially negative consequences “

“Assuming free users are "hot prospects” ready to be converted into paying customers is wrong.”

“The Freemium model as an entry point into corporate customers has many potential drawbacks. Quite often the application will be used by employees within an Enterprise that do not know the others are using it because they all have individual accounts on the free version. This will lead to fragmented use within a company with no need to ever consolidate under one, very prompt and reliable, corporate payer. Simply put, the SaaS vendor could be missing out on a large corporate sale because of their use of the Freemium model.”

“Without revenue, their business will fail as, by definition, a business has revenue. Otherwise it is a hobby; even non-profits have revenue”

“It is a safe bet that business customers have a higher money-to-time ratio than the average consumer. This means that out of the gate, anyone looking at a solution to their problem will likely spend money if it can save them time”

 

Después de todas estas valiosas aportaciones, estas son algunas de las reflexiones que personalmente creo se deben valorar a la hora de optar o no por el modelo freemium:

 

– Analizar nuestra capacidad financiera y ver si podrá soportar el mantenimiento de los usuarios gratuitos

– Contemplar si existe la posibilidad de dar a los usuarios gratuitos un soporte más reducido que a los usuarios de pago

– Comparar el coste de los usuarios gratuitos con el coste que supondría un plan de marketing alternativo para difundir nuestro producto sin tener usuarios gratuitos

– Un factor muy importante es tener en cuenta si los usuarios gratuitos aportan valor añadido al sistema, este es el típico caso de los marketplace donde se requiere que muchos usuarios participen en la plataforma para conseguir que la misma triunfe (típico caso de infojobs), en el otro extremo están las plataformas donde no hay interrelación entre los usuarios, en este caso el valor aportado por los usuarios es mucho más reducido.

– Debe estudiarse si los usuario gratuitos son más proclives a crear incidencia (e incluso problemas legales), amparándose en el anonimato

– Diferenciar entre modelos B2B y B2C

– La posibilidad de vender o no servicios/productos complementarios a los usuarios gratuitos es también un factor crucial.

– Amplitud del target. Un modelo freemium no funciona si el target es muy reducido.

 

Dada la complejidad del tema dejo las anteriores conclusiones como temporales y seguro que en futuros post volveremos a hablar de este apasionante tema


9
May 11

Aplicaciones en Facebook, lo que se puede o no hacer

Hablábamos en un post anterior de la relación simbiótica asimétrica que se produce entre Facebook y los desarrolladores de aplicaciones, pues bien vamos a profundizar un poco más sobre el tema. Utilizaremos para ello la guia práctica que nos proporciona Facebook con ejemplos de lo que considera ajustado o no a su normativa (me ceñiré sólo a algunos de los aspectos más relevantes).

Anuncios

“You must not include advertisements or promotions, cross-promote other apps, or provide web search functionality on user profile pages or in content distributed through Facebook social channels.

User profile pages and Facebook social channels are not intended to be advertisement methods. However, you may advertise on your apps’s canvas pages.”

Queda claro que el único espacio para realizar anuncios mediantes aplicaciones es en el espacio contenedor de la aplicación (lo que ellos llaman “canvas”). Facebook se reserva el derecho exclusivo a realizar anuncios en el resto de la plataforma (anuncios que evidentemente son de pago y son una de sus principales líneas de ingresos previstas para el futuro de la empresa).

Se formulan a continuación algunos ejemplos prácticos basados en su normativa para anunciantes, que incluye los anuncios dentro de las aplicaciones:

– “Ads may make limited references to "Facebook" in their title, body, or image for the purpose of clarifying the destination of the ad.

Ads cannot imply any endorsement of the product, service, or ad destination by Facebook.”

Los anuncios no pueden dar a entender, directamente o indirectamente, que Facebook tiene vinculación alguna con muestra aplicación

Anuncio correcto

 

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Anuncio incorrecto

 

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– “Ads cannot use Facebook logos, trademarks, or site terminology (including but not limited to Facebook, The Facebook, FacebookHigh, FBook, FB, Poke, Wall, and other company graphics, logos, designs, or icons).Facebook site features cannot be emulated.”

Los anuncios no deben llevar a confusión a los usuarios, y que puedan ser interpretados como parte de la plataforma

– “Ads cannot insult, harass, or threaten a user.” “Ads must not be false, misleading, fraudulent, or deceptive.”

Evidente

– “You may not give data you receive from us to any party, including ad networks.

Unless authorized by us, your ads may not display user data — such as users' names or profile photos — whether that data was obtained from Facebook or otherwise.”

Tal como se expone en  los principios para desarrolladores, uno de los conceptos fundamentales es proteger los datos personales de los usuarios, por este motivo aunque se permita utilizar los datos recabados del usuario de la aplicación mediante la api de Facebook para la correcta utilización de la misma, no se permite guardar esos datos para fines distintos.

Por otra parte los anuncios no pueden contener datos de los usuarios (salvo autorización previa de Facebook).

Ejemplo de un anuncio incorrecto (ya que utiliza datos de los usuarios):

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– Botón “me gusta”

“You must not incentivize users to Like any Page other than your own site or app, and any incentive you provide must be available to new and existing users who Like your Page.

You must not automatically reward users for Liking your Page. Instead, you should make it clear that Liking your page allows fans–both new and existing–to become eligible for current and future rewards”.

Uff, parece un juego de palabras pero intentaremos sacar algunas conclusiones al respecto:

– Se puede incentivar al usuario a apretar el botón “me gusta” sólo para tu site o aplicación. No debería haber ningún problema en interpretar que si alguien utiliza una aplicación de otro, puede incentivar a apretar el botón “me gusta” tanto de la aplicación como del site propio. Un ejemplo explicará mejor mi interpretación, A desarrolla una aplicación, B utiliza esa aplicación en su página de Facebook, los visitantes que se conecten a la página de B, pueden ser incentivados a apretar el botón “me gusta” tanto del site (perteneciente a B) como de la aplicación perteneciente a A.

– No debes dar un incentivo automático a alguien que aprete el botón “me gusta” (la pregunta es obvia ¿Qué se entiende por automático?)

Facebook nos da un ejemplo gráfico para ilustrar sus directivas, pero no estaría de más que desarrollara más este punto y mostrara más ejemplos.

 

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– “Stream”

“Stream stories must accurately represent interesting actions users have performed or content they want to share. Users should never be surprised by the publication of a story on their behalf, or by its content or timing”.

En pocas palabras se objetivo, y no utilices el “stream” del usuario para publicitar inadecuadamente tu aplicación

– “You must not incentivize users to use (or gate content behind the use of) Facebook social channels, or imply that an incentive is directly tied to the use of our channels.”

No “sobornes” a los usuarios para que promocionen tu aplicación entre sus amigos. Por ejemplo esto sería incorrecto:

 

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– “You must not pre-fill any of the fields associated with the following products, unless the user manually generated the content earlier in the workflow: Stream stories (user_message parameter for Facebook.streamPublish and FB.Connect.streamPublish, and message parameter for stream.publish), Photos (caption), Videos (description), Notes (title and content), Links (comment), and Jabber/XMPP”.

Aunque la redacción parezca confusa, la idea es simple “no hables por boca del usuario”, deja que él escriba personalmente lo que quiere que aprezca en su “stream”. El siguiente ejemplo gráfico nos los explica claramente:

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Por cierto cabe destacar también dos cosas al respecto:

– Esta publicación por parte del usuario debe ser optativa

– Se debe facilitar claramente una opción para evitarlo (botón “skip”)


2
Jun 10

Mejora tu blog con Blog Grader

En un artículo anterior veíamos una buena herramientas para analizar de forma bastante exhaustiva que nuestra web cumpliera de una forma adecuada una serie de parámetros relevantes. Pues bien, de la misma familia de herramientas existe una especializada en análisis de blogs: Blog grader

 

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Según sus creadores ya han analizado hasta la fecha más de 300.000 blogs. He probado para obtener datos reales el microblog de Canal IP www.wwwisibility.com

Hmmm no me acaba de convencer

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no me creo los resultado (una puntuación de 100 sobre 100, que lo coloca en el top 1 de blogs).

En cualquier caso, si obviamos este extraño resultado, continua valiendo la pena utilizar la herramienta ya que se analizan diversos factores que nos pueden ayudar a mejorar nuestro blog, en concreto las áreas de factores analizados son:

– Características del blog

– Contenido del blog

– Compromiso del blog (engagement)

 

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Una herramienta menos completa que su alternativa genérica para webs que veíamos en el anterior articulo, pero no perdemos nada echándole un vistazo.


31
May 10

Analiza tu presencia en Internet: website grader

Grader es un interesante conjunto de herramientas que nos permiten medir un amplio espectro de información relevante sobre nuestra web o nuestras cuentas en diversas redes sociales. En posteriores artículos sus diferentes componentes, pero empecemos hoy con website grader, que fue (si no ando equivocado) el primer miembro de la familia.

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Esta herramienta permite un análisis completo de una web, es interesante para ver como de optimizada esta nuestra página, y además nos permitirá hacer un repaso de diversos temas SEO y convertibilidad que siempre viene recordar. Utilizaremos como prueba nuestra web www.canalip.com. El informe se divide en diversas áreas:

Área de contenido:

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Mide aspectos tales como el número de páginas indexadas en Google, si disponemos de blog…La puntuación en nuestro ejemplo de Canal IP es bastante elevada, y el único defecto encontrado es que no puede acceder a los artículos del blog (error imputable a la plataforma, seguramente porque el blog está hecho en joomla no en wordpress y no lo debe detectar)

Área de optimización

Bajo este epígrafe se encuentran variables como la existencia de metatags, optimización de las imágenes, número de links entrantes…

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La mayoría de variables que analiza son relevantes. Aunque en este tema siempre puede haber discrepancia sobre la importancia de tal o cual variable(cada maestrillo tiene su librillo :))

Área de promoción

Vemos aquí diversos factores como la presencia de la web en marcadores sociales y redes sociales con el afán de medir la popularidad de nuestro site:

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Área de conversión

Es imprescindible que nuestra web tenga elementos que ayuden a conseguir conversiones (por ejemplo un formulario) y esta área controla precisamente su presencia.

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Area de análisis

Finalmente este apartado nos muestra una breve comparación con los sites que le indiquemos y nuestra posición en índices generales de popularidad (e.g. alexa)

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Se trata en definitiva de una herramienta gratuita bastante completa que puede hacer un buen resumen de nuestra web, existe además si la encontramos insuficiente una versión de pago aun más potente.